芙蓉公司改革脱困系列报道之九:步步为盈辟蹊径——芙蓉公司创新模式助推企业扭亏脱困
发布时间: 2017-09-26 作者: 谢大军 荣小平 赵安洪 来源:芙蓉公司

2016年以来,芙蓉公司煤炭销售价格历经了“冰火两重天”,既经历了煤炭市场价格断崖式的持续下跌,也迎来了煤炭价格过山车式的持续上涨,煤炭价格从年初的最低到厂价0.05元/千卡·吨,到创历史新高的0.15元/千卡·吨,再到2017年上半年的整体理性回归市场。

面对风云变幻的煤炭市场,芙蓉公司煤炭销售工作在川煤集团“以统为主,统分结合,各自为战,分兵突围”战略思路指引下,统一思想、加压驱动,凝聚共识、开拓创新,坚持以“强调研、提煤质、稳统销、扩地销、促提价、保回款”为工作主线,灵活运用销售策略,坚持“现金为王”的理念,着力发挥龙头作用,在提价增收的同时产销率达100%,货款回收率达100%,为实现2017年“扭亏脱困、转型发展”既定目标注入强劲动力。

以统为主,稳占市场份额

是煤炭企业见效益的一个重要环节,煤价高不高和产品质量、客户结构、渠道密切相关。


统销是各大电厂的保障性计划供应,根据川煤集团、芙蓉公司与用户签订的煤炭中长期买卖合同约定,芙蓉公司作为国有企业,从讲政治、顾大局出发,始终把统销主供用户作为稳定区域市场销量和价格的最重要支撑,坚决完成川煤集团下达的长协合同统销煤计划发运量,守住销售主渠道。为巩固良好的合作方式,2017年上半年,公司多层次、广渠道与四川白马循环流化床示范电站有限责任公司、四川中电福溪电力开发有限公司、四川华电珙县发电有限公司等统销用户开展良性互动近30次,建立了有效的常态化沟通协调机制。据,公司主供电煤用户和工业煤用户年计划销售份额接近年销售总量的50%,在销售数量和渠道上对销售整体格局起到了较好的稳定支撑作用,同时对地(自)销也起到了较好的撬动作用,也对提高地销煤价格发挥了重要作用。

统分结合,实现均衡销售

统分结合模式才能实现煤炭销售效益最大化,必须想办法改变现有地销客户结构,尽最大努力保障矿井产销平衡。因煤炭品种决定了芙蓉公司以生产动力煤为主,长期以来“电煤独大” 和对电煤销售过度依赖的市场销售格局,导致区域内部分用户违背市场原则和价格规律,单方面主导和打压市场价格,致使2016年区域煤炭市场价格出现极端震动,出现了让公司难以承受的价格范围,煤价走到了近几年的谷底。

                         

为打破这种不利销售格局,维护理性市场,回归合理市场价格,科学销售布局,拓展销售渠道,增强区域市场价格话语主动权,芙蓉公司班子果断决策,提出“以统为主,统分结合,统地并重”的工作思路,通过采取“一矿一策” “量价挂钩”等灵活的策略,进一步加大了地销用户和工业煤用户开拓力度。2016年以来,芙蓉公司新增地销用户20余家,地销煤年销量占全年销售总量的50%以上,对稳定区域煤炭市场价格、销量起到了重要作用,较好地保持了煤炭统销、地销的市场均衡,维持了“统销撬动地销、地销反撬统销”的市场价格幅度,实现了“统分结合,统地并重,统销地销两条腿交叉并行”的均衡销售格局。

紧盯市场,灵活策略

面对煤炭市场的瞬息即变、波澜起伏,芙蓉公司紧盯市场,直面博弈,抢抓机遇,采取“三部曲”策略,较好地实现了销售收益最大化目的。

第一部曲下放地销煤销售权。充分发挥公司煤销处对矿井单位销售业务指导、协调、监督、服务作用,调动矿井拼争市场的积极性。销煤销售权下放后,各矿坚持以市场为导向,把生产、销售和市场有机结合,开采适应市场的优质煤炭资源,重点开采了白皎22区、叙永15区、威鑫11区和新维2#煤层,将白皎2#煤层与4#煤层、叙永片区C19C20煤层与C24煤层进行高低热值配采,较好地解决了生产质量和市场销售存在的矛盾,实现了效益最大化。特别是块煤成为新的经济增长点,2016年,芙蓉公司块煤总产量17.18万吨,同比增加11.25万吨,增加经济收入5325万元。成功实现“各自为战,分兵突围”既定目标。

第二部曲”灵活定价机制。为了应对市场的反复无常变化,保障企业经济效益最大化,芙蓉公司实行价格委员会定价机制,通过综合市场变化、煤炭需求和矿井煤质等情况,及时出台全公司煤炭指导价。同时,矿井根据产量质量情况和区域市场特点以及用户群体结构,及时调整销售策略,提出当期销售建议,保持了生产、销售和市场的良性互动,实现了煤价紧贴市场,保证了供需市场的均衡有序和煤价的持续稳定。

第三部曲”增强区域市场话语权。芙蓉公司通过完善市场调研及信息沟通管理办法,加大市场调研的频率和力度,定期收集和掌握区域煤炭企业的产、销、存及价格和销售动向,准确掌握区域内用户的进耗存信息,为公司及时调整档期销售策略和价格提供可靠信息支撑。公司还建立了煤炭销售分析会制度,及时研判煤炭市场,灵活销售策略,改革地销定价机制,实行挂牌价销售、缩短调价周期,增强市场把控。与古叙煤田公司、区域重点煤炭生产企业建立了市场联动机制,实现了信息互通共享,协调一致行动,采取一致策略,共同自觉抵制中间商及不良用户的恶意压价采购行为,维护了区域市场平稳、良好的销售秩序。

提高煤质,增强盈利能力

煤质是企业发展基础,品牌是参与竞争的关键。煤质决定市场地位,把质量抓在手里就是把市场握在手里。

随着煤炭市场对产品质量要求日益提高,2017年,芙蓉公司相继出台了《煤炭质量(热值)指标专项考核办法》等文件,进一步强化了质量管理和考核,通过加强工作面开采、系统运输、煤坪堆放、装车质量等环节监管,从生产和销售两条线加大了煤质考核力度。通过一系列煤质考核办法的实施,2017年上半年,商品煤热值4420千卡/千克,较去年同期提高101千卡/千克;块煤热值5619千卡/千克,较去年同期提高308千卡/千克,煤炭生产和销售质量得到稳步提高,有利于树立良好的市场品牌,为公司做大做强煤炭主业奠定坚实基础。

作为煤炭主业企业,煤质是企业发展的生命线。随着生产销售质量和市场形势的逐步好转,2017年上半年煤炭销售价格整体大幅回升,区域内4000大卡以上商品末煤含税平均售价同比增幅138 %;4000大卡以下低热煤含税平均售价同比增幅222%;块煤含税平均售价同比增幅83%。综合售价增幅135%。当期煤炭产销率达105%,实现了“稳价、促销、降库、增效”目标,为丰水期销售创造了较为有利的时间和空间。

创新模式,突出终端效益

稳定的销售格局才能促进区域煤炭市场持续健康发展。围绕川煤集团提出的“以统为主,统分结合,各自为战,分兵突围”战略思路,芙蓉公司不断探索创新销售模式,用好“三招”保障措施,全力打造健康稳定的供需市场格局。

第一招,“资源整合”实现当期销售收益最佳。2016年下半年以来,公司所属几对生产矿井主采工作面先后出现断层构造,煤炭质量严重下滑,最低时热值不足3000千卡/千克,下滑幅度达到500~1500千卡/千克,煤炭质量远达不到统销用户要求。面对严峻的销售现状,芙蓉公司积极思变、主动作为,对各生产矿井煤炭的产量、质量、销售等情况进行了全面综合分析,确定了统销整合销售思路。一是与统销用户有效沟通协调,取得理解支持,利用内部自身矿井资源优劣势互补,通过精确测算各矿煤炭质量指标,实行内部矿井煤炭资源整合配发配销、月度加权结算,使煤炭质量既达到了统销用户要求,同时也解决了低热煤销售困局,最大化实现了整体销售效益。二是遵循“零风险、保销量、增效益”的原则,在自身各矿煤质不具备整合情况下,引进外部资源整合,保证了统销煤发运的数量和质量。2016年以来,芙蓉集团公司累计实现煤炭资源整合销售利润522.84万元。

第二招,“地销长协”实现区域稳价保量促销。2016年是公司各矿煤质波动较为剧烈的一年,导致产品的市场定位和用户群体格局极不稳定。同时部分矿井由于地处不利销售区位,销售工作开展难度较大。芙蓉公司根据各矿生产质量变化和区域特点,结合季节性市场需求变化,为稳价格、保销量,着眼于产量大、质量不稳定、销售半径小、销售压力大的矿井,通过与“信誉好、实力强、需求量大”的地销用户洽谈和签订长协合同,构建起了较为稳定的区域用户群体和销售布局,确保了区域煤炭销售价格稳定、矿井产销平衡。

第三招,“丰枯互保”实现块煤销售增量增收。块煤销售一直以来受销售“淡旺季”影响,呈现旺季供不应求,淡季市场滞销的不利销售局面。2016年,芙蓉公司块煤产量创历史新高达17.18万吨,如何破解销售困局,确保块煤销售均衡有序成为攻坚课题。通过长时间的市场调研和用户走访,对各矿块煤用户的筛选,最终确定了以“卖方随行就市定价,均衡保障买方基本需求量;买方同等优先购买,确保卖方全产全销”为协议主体要求的“丰枯互保”销售模式。截至2017年8月,“丰枯互保”销售模式推行一年多以来,块煤销售价格数量稳定,实现了“量价互保”,有效破解了块煤销售“淡旺季”销售困局,基本形成了“淡季不淡、旺季平稳、均衡有序”的块煤市场销售格局。

强化监管,维护企业利益

为有效维护企业的核心利益,结合矿井单位实际,严格将“四个到位”管理举措落到实处。

产销环节监管到位。芙蓉公司制定完善了《煤炭质量管理实施办法(修订)》,建立质销分离、监管分离的煤炭质量管理体制,公司生产技术部负责从开采设计到煤炭生产全过程中的煤质监督管理,公司煤销处从煤坪落地到销售结算全过程的煤质监督管理,落实了管理部门、划分了管理责任、明确了管理要求。矿井单位必须制订并落实严格的煤质管理实施细则,建立煤炭质量结构工资办法,落实队、班、部门的质量预算管理责任,严格考核奖惩。2016年以来,芙蓉公司邀请省质检站专家和内部专业培训相结合,开展采制化人员培训5次,采制化人员的业务素质和能力得到大幅提升。

关键岗位轮换到位。为有效防范各种管理风险,提高管理效率,减少管理漏洞,按照芙蓉公司《关键岗位轮换管理办法(试行)》,针对公司认定的在内外部业务往来操作中,人为影响因素较多的煤坪管理、采制样及管理、煤质化验及管理、销售员、部门负责人等6关键岗位,采取单位之间强制轮换和部门之间内部轮换的方式,筑牢各级管理人员防腐拒变的思想防线

煤炭货款回收到位。公司将货款回收工作作为重点工作来抓,严格落实货款回收主体责任,建立健全了相关奖惩办法,同时,对用户划分信用等级,并根据信用等级正确处理用户煤炭需求和煤炭发运,2016年和2017年上半年,公司货款回收率达到100%。

违规违纪处理到位。作为一级廉洁风险岗位,公司纪委对各层级销售管理人员、销售环节保持高度关注和高压监管。近两年,公司纪委对涉及销售违规违纪的人员进行了严肃查处,2名分管销售的副矿长和3名销售部门负责人受到行政降职和纪律处分,对销售工作中履职不到位、履职不尽责,不作为、乱作为的行为形成有效震慑。

煤炭工作是一项长期性、复杂性、艰巨性重要工程,也是一项良心工程,只有起点,没有终点,在当前川煤集团“扭亏脱困、转型发展”的工作思路指引下,芙蓉公司将继续舞好龙头,带好龙身,摆好龙尾,尽快实现“扭亏脱困”目标,我们坚信——心若在,梦就在…


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